LAS VENTAS Y LA OBSESIÓN DE SERVIR
Juan Alberto Flores – Director Ejecutivo Ynnovadores
En los últimos tres años he tenido la oportunidad de escuchar más de 500 proyectos de negocio y sociales y el 90% de ellos no explica cómo asegurará la generación de ingresos económicos para garantizar su permanencia en el mercado desde el primer día. De hecho, después de escuchar el “pitch” respectivo, la primera pregunta que hago es ¿Y cómo vas a generar dinero?, ¿Quién es tu cliente? ¿A quién le vas a vender? ¿Qué servicio o producto ofrecerás? Muchos se quedan callados.
LA BUENA IDEA NO ES SUFICIENTE
Las ideas son importantes sin embargo, no creo que ahí radique el éxito. Algunos piensan que sólo con ella, llegará un ángel inversionista que la llevará al mercado y se harán millonario. No es que no crea que pueda suceder, pero al menos de los 500 que he escuchado ninguno me ha parecido explosivo. Otro indicador concreto es que no existe, o al menos los medios de comunicación no lo han reportado, alguna idea aparecida en el Perú y que haya sido relevante y que hoy impacte en el mundo de manera importante.
EL MERCADO ES EL JEFE
Mi impresión es que los emprendedores están dejando de lado un elemento muy importante: el mercado, es decir, el conjunto de usuarios o clientes que demandarán el producto o el servicio que quieran ofrecer. He visto emprendedores que han desarrollado productos para ellos mismos con gran pasión y una vez puesto en el mercado, se dan cuenta que lo que ellos necesitan no es lo que el usuario o cliente necesita, perdiendo tiempo y dinero. Ciertamente, también he visto pocos más empáticos que han acertado intuitivamente y siguen trabajando para darle más forma a su propuesta, ésta vez pensando en la necesidad de los demás.
“NO SÉ VENDER, NADIE ME ENSEÑÓ”
Pasa a ser la principal justificación del emprendedor que no puede auto generarse los ingresos suficientes para mantener el emprendimiento y menos generarse un sueldo. Cuando pregunto por las principales características de un buen vendedor mencionan lo siguiente: carismático, accesible, servicial, buen comunicador, empático, tolerante, espontáneo y con valores. Y si bien es cierto, existen características innatas de un buen vendedor, particularmente pienso que se puede aprender a vender con gran éxito. Su importancia es vital sino no existirían los ingresos necesarios para generar sostenibilidad. Pero si usted aún piensa que no es bueno para las ventas, busque un socio que sí tenga las habilidades, bastará que le dé un producto o servicio que genere bienestar y la romperá.
En resumen, el emprendedor debe ser un obsesionado por servir a los demás a través del desarrollo de productos o servicios que generen bienestar a los usuarios o clientes. El mercado o la demanda responderán positivamente y deberán aparecer habilidades de ventas para garantizar la permanencia del cliente y la generación de nuevos para el futuro. El reto diario de un buen vendedor: descubrir clientes, difundir sus atributos y conectar con ellos para garantizar el futuro a través de una relación de confianza. ¡Buenas Ventas!